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商务谈判的要素

文章来源:中国演讲口才网 点击数:1088次 发布时间:2013-11-1 字体:

商务谈判的要素

I “会听” 
要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况.
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈.“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用.
进口商常常会问:“can not you do better than that?”
对此不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意.进口商:“your competitor is offering better terms.”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘.
典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型.
如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作让步.只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立.
(2)获取信息.
(3)寻求共同点.如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘.
(4)代替“no”.“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作.
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语.
***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作.
“to tell you the truth”,“i’ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it’s none of my business but…”.
为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行.
如,“we would accept price if you could modify your specifications.”
我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可.
V 做好谈判前的准备
谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;
还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等.
同时也要分析我们的情况.
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
——要谈的主要问题是什么?
——有哪些敏感的问题不要去碰?
——应该先谈什么?
——我们了解对方哪些问题?
——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
——我们能否改进我们的工作?
——对方可能会反对哪些问题?
——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
列出一份问题单,要问的问题都要事先想好.
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败.进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果.

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